Normalmente, en los tiempo de crisis o de dificultades económicas, la situación de mercado hace que las empresas busquen nuevos mercados para aumentar sus ventas o simplemente dar salida a ese stock, que ocupa gran parte de su almacén. Según un estudio de ElEconomista en 2013, el 92% de las pymes, veían a la internacionalización como llave para la recuperación económica y muchas empresas han llevado a cabo éste proceso de internacionalización, provocando unos números récord en cuanto a comercio exterior. Pero no me gustaría estar hablando continuamente de cifras en éste post, sino centrarme en los pasos a seguir por nuestra pyme en caso de iniciar su proceso de venta en mercados exteriores.
Dentro del estudio del entorno interno de nuestra compañía, la primera cuestión que debemos preguntarnos es si nuestra pyme está preparada para salir al exterior. Es de vital importancia que todos los departamentos de nuestra empresa estén preparados para la exportación, ya pueda ser el departamento de ventas, administración, finanzas,etc. y no menos la dirección de la empresa, pieza clave en éste proceso.
- ¿Nuestro producto satisface la demanda del país destino? Debemos de tener en cuenta los gustos y preferencias de los clientes en el país destino y así mantener o modificar nuestro producto respecto a éstas necesidades, ya sea referente al envase, formato, idioma, etiquetado, incluso color del mismo.
- ¿Qué mercado/s elegir de cara a la exportación? Normalmente al principio debemos de escoger países cercanos, que minimicen nuestros costes en transporte aunque para ello debemos de apoyarnos en nuestro punto anterior, estudiar si nuestro producto satisface las necesidades del público objetivo, tener en cuenta los aspectos legales (respecto a aranceles, impuestos a la importación que tenga el país destino). Normalmente debemos de centrarnos entre 1 y 3 países, para focalizar nuestro ámbito de actuación.
- Necesidad de financiación. Debemos de tener solventado este punto antes de dar el paso a la venta exterior, ya que normalmente, éste proceso requiere un aumento de los recursos financieros.
- Forma de entrada en el mercado exterior. Las manera de entrar en un mercado extranjero más asequible es la venta directa, aunque a veces las autoridades locales nos exigen tener un socio local, situación también viable ya que nuestro distribuidor extranjero se ocupará de la comercialización de nuestro producto en el mercado destino. Debemos estudiar las distintas posibilidades y decantarnos por la que más se adapte a nuestro objetivo.
- Apoyo en instituciones nacionales. El ICEX a nivel nacional, las Cámaras de Comercio a nivel provincial e incluso Extenda a nivel regional de Andalucía, proporcionan asesoramiento, financiación, recursos, incluso oportunidades de negocio con compradores extranjeros, no debemos desaprovechar esta oportunidad y beneficiarnos de los servicios institucionales.
Debemos de tener en cuenta que la salida a mercados internacionales debemos de orientarla a un medio-largo plazo, ya que es un proceso lento y costoso. Después de éste pequeño resumen de como realizar un plan de exportación, debemos llevarlo a cabo detallando todos los puntos, desarrollandolos y sin dejar nada en el aire, ya que nuestro futuro empresarial está en juego y no debemos dejar nada al azar.
Desde Inercia Digital estamos comprometidos con la internacionalización de las pymes, dentro del Proyecto e-Emporio en el que participamos, hemos ofrecido nuestro curso online gratuito sobre Aumento de habilidades de exportación para Pymes que han superado con éxito 47 alumnos y alumnas, incrementando su conocimiento sobre mercados exteriores.
Puedes leer otro post relacionado con mercados exteriores en el siguiente enlace
Usually, on crisis periods or economic difficulties, the market’s situation makes the enterprises look for new markets to increase their sales or just to output the stock that takes up the storehouse. According to a research of The Economist in 2013, the 92% of the SMEs saw the internationalization as the key to the economical recovery and lots of enterprises have done this process of internationalization, causing some record figures regarding foreign trade. I wouldn’t like to talk about figures in this post constantly, but focusing on the steps our SME must follow when starting its sales process in foreign markets.
Within the research of the internal environment of the firm, the first question to ask is if our SME is ready for going overseas. It’s really important that all the departments of the enterprise are ready to export, even if it regards the sales department, administration, finances…etc. Moreover the enterprise management, key aspect of this process.
- Is our product satisfying the demand of the foreign country? We should bear in mind the preferences and desires of the clients in the foreign country and due to this to keep or modify our product regarding those needs even if they are related to the container, format, language, labelled, or the colour.
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- Which market(s) should we choose regarding exports? At the beginning, we must choose close countries that minimise our costs regarding transportation even if we need to be supported by our previous point, to study if the product satisfies the needs of the target customers, to bear in mind the legal aspects (according to the duty, import taxes of the foreign country). We usually must concentrate on 1-3 countries to focus on our scope of action.
- Funding need: We must solve this point before to start the foreign trade since this process usually requires an increase of the financial resources.
- Way of getting into foreign trade. The most affordable way to get into foreign trade is the direct sale. However sometimes the local authority forces us to have a local partner. This situation is also affordable since our foreign distributor who will be in charge of putting our product in the foreign market. We must study the different possibilities and choose the ones who fit our objective better.
- National Institutions Support: The ICEX at national rate, the Chambers of Commerce at provincial level and even Extenda at regional level of Andalusia give counsel, funding, resources, even business opportunities with foreign buyers. We cannot lose this opportunity and take advantage of the national services.
We must bear in mind that getting into the market must be orientated to a medium-long term because it is a slow and expensive process. After this little summary of how to make an export plan, we must do it telling in detail all the points and developing them without leaving anything behind. Our business future is at stake and we cannot leave anything by chance.
From Inercia Digital we are committed to the SMEs internationalization, within the e-Emporio proyect we participate, we have offered our free online course about Increasing of Export Skills for SMEs that 47 students have successfully passed, increasing their knowledge about foreign markets.
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Eduardo Lara Lozano
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